2017年12月1日 星期五

從本能到系統管理之路

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

中國人壽處經理 曾淑珍/年資25年、通訊處經理13年

跟方老師學時的年資是9年,當時職稱區經理。

透過同事得知與認識方老師,當時因為在業務的發展上一直是使用人的本能,似乎已經到了一個瓶頸,覺得在傳統的環境下總是無法突破,然而,不知問題出在哪裡?以為只要更努力就好,卻一直努力不起來。

有機會聽到方老師的課程內容,覺得非常受用,在明確的管理準客戶的分級標準和接觸頻率的觀念釐清上,讓我豁然開朗,在之後的準客戶經營更輕鬆、有效率。

老師讓我印象最深刻的是,老師對制定的原則很強,也就是骨架很堅定,不會在枝微末節上執著;也因為如此,一旦發現老師重覆提到細節,如果往下深究,往往發現,原來在老師敏銳的觀察力之下,這個看起來似乎不重要的小細節卻是重要的大關鍵!

2017年11月30日 星期四

身旁最好的教練指導

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

南山人壽區經理 盧清秀/年資25年

我並非天生好手,而是一個業務特質相當低的人,所以並不了解何謂「業務的道理」?皆是用本性和慣性的思惟在做業務,所以在業務上很難突破;因此要調整我在業務上的思惟,讓我認清並接受「我就是一個業務員」時,就痛苦不堪了!因我始終無法接受在客戶朋友面前「我就是一個業務員」,透過老師的指導,總算讓我慢慢接受與認清自己工作的本質,和接受「我就是一個業務員」。


因接受自己和工作的本質,進而跳脫慣性去思考事情,以及抱著不安去做以往不敢做的事、嘗試去說不敢說的話、下以往不敢下的決定,因為反正不會死,就算沒賺到業績,也賺到經驗,就這樣磨了2、3年。在持續跟著方老師學習的過程中,人家上專案班都是在寫競賽專案,而我都是在寫考核專案,雖業績漸漸有起色,但也只是可以提早過考核,不需要拼到最後一天而已,換做是你,花了這麼多學費,業績就只是如期過評量,你還會繼續上下去嗎?

但我始終相信老師對我說的話:「你只是欠栽培,只要『照起工』注重工作量,在調整的過程中,現在是在下面起伏,但當你突破時,就會在上面起伏。」就這樣蟄伏了幾年,在入行第15年,總算第一次上高峰過競賽了。但就如老師說的,第一次過競賽是運氣,能連續才是實力,因實力不足,所以第二年適逢百年的金融海嘯即慘敗了。接著,這幾年來,已經連續7年達到出國旅遊高峰競賽的標準,這兩年還是單位的第1名。如同老師所說的,連3次才有能力說「我是個競賽級的業務員」!

回顧過往一路走來,從不具備業務特質的業務員,達到年年過競賽等級的業務員,如果身旁沒有一位教練指導,再辛苦恐怕也沒辦法達到目前的局面!

2017年11月29日 星期三

實現了做保險的長期願望

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

南山人壽 溫雅帆/年資15年

終於實現了做保險的願望─客戶主動找我們,越做越快樂、越做越輕鬆的願望。

從事保險的起心動念原本是想要透過學習而擁有更多能力,還有透過服務熱忱讓客戶主動和轉介,但在現實及業績的壓力下,談Case變得只在意成交與否。所以一有Case談反而不開心;相對地,現在就很享受談Case,因為把老師所教的東西運用上後,將沒有成交看待成一件「好事」,而一旦成交時,必定雙方都開心,自己看待每件Case不再只是FYC,而是能力的提升。


入行2~3年後,在工作上有很大的瓶頸(不敢推銷,心態問題很嚴重)。一開始6call課程的學習,首要項目─客戶經營優先且要系統化的經營,而非見面就銷售保險,與自己踏進保險業想透過服務經營客戶,讓客戶主動找我購買,而非去找客戶推銷商品,方老師的系統正好可以幫助我達成這樣的理念。

非常有用的事─使用BT規劃工作進而照表操課,做業務的時間很自由彈性,隨時想做什麼都可以,一直沒有事先規劃時間的習慣,常常等著被客戶Call-out。

2017年11月28日 星期二

一套有績效又充實的方法

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

南山人壽業務經理/年資12年 

工作資歷超過10年,面對客戶管理、業績管理、行程管理,一直沒有好的方法。抓在手上的客戶,非A級客戶不想聯絡,要不就是每個都希望是A級,手上一堆新舊名單,無法管理,也不敢丟棄。但時間久了,沒有定期聯絡,名單永遠躺在抽屜裡,就像雞肋般食之無味,棄之可惜……,常聯絡的永遠是同一些人,難怪市場越做越小,但是行程越來越忙,殊不知其實是被一些沒有生產力的事情綁住。

經過6call課程的學習,有一些重點,以下是我每週必須先計畫好的─

首先,每週六、日,我會先定出下週的Boxtime,清楚規劃出下週可工作時數,計算出下週預計應得之分數(每小時3分)。這樣讓我更有效率,因為知道時間有限。

其實,每天我會花一點時間記錄當天的6call名單及拜訪名單,以及計算分數,了解自己是低於預估,或……這週要找時間補齊分數。記錄好名單後,接著分ABCD級,同時按照標準排出複訪日期。

這個很重要,寫完之後,很有充實感。

另外,在打6call時大都是C、D級的,洽談內容的得分往往只有1分,尚未進展到需求等級的AB,但我相信漸漸出現AB級客戶會越來越多,而且會多到我忙不過來。更重要的是,經由這項課程,對經營客戶更有信心,不會對D級客戶開口要求買保險,因為既然是D級,表示時間未到,反而更有耐心經營,不會有挫折感。

處經理曾說,資歷淺的很幸運可以學到這招,但我覺得這更適合資深的,因為透過拆解,客戶管理及行程管理變得如此容易,節省下來的時間,可以好好用在業績管理與增員帶人上,真是一舉三、四得。

2017年11月27日 星期一

內化成自己能夠使用的寶典

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

AIA區經理/年資1.5年

課程中最有感覺的一句話─「想要複製成功果,先要探究成功因」。

上課中有些內容是令我印象深刻的,比如說:箱型時間管理、開發接觸等觀念與心態上的調整、傳遞正確的訊息給客戶來取得成交……等等,皆讓我發現自己以往的疏忽問題而得以改正。

到目前為止,自己最明顯的改變是─可以做好時間管理、資源的分配,可以做出取捨,在對的時間做對的事情。我覺得會造成改變的原因是─因為我相信這套系統是對的!這套系統它可以帶來改變!

這個課程帶給我的幫助有:時間管理、客戶經營、自我管理,以及未來穩定的績效和收入,使自己成功,也幫助想成功的人一起成功。

這套系統的精髓同樣也適用在生活、課業、家庭生活上,最後我想,即便是擁有這些好的工具和好方法,最重要的是行動力和執行力的落實,因為真正做了,才知道有沒有好的方法和可以改進的地方,內化成我自己的東西,進而成為未來自己能夠使用的寶典。

2017年11月26日 星期日

找到自己的SOP精采生活

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

全球人壽 吳政怡╱年資7年

這個行業每天都是從新開始(從心開始)。

入行7年,一直在找尋讓自己可以業績更加穩定、更進步的方法,上了方老師的課程後,發現自己原來很想要追求的就是穩定,作息像公務員一樣,收入卻是超業的高薪,這是我期望的工作模式。

老師的AB表、6call以及時間管理的部分,收穫很多。

藉由系統化的部分,調整看客戶的觀念,這點是最一開始讓我衝擊最大的部分!也藉由調整自己的心態,從服務出發,一個觀念改變了我的業務模式,讓我也順利每月完成公司的月月報件,也讓去年成績,完成一整年連續報件都達公司標準,沒有間斷,這件事讓我更加充滿自信心,業績也越穩定!

現在每次看客戶,就好像看到老朋友,穩定的情緒讓我更能跟客戶分享生活、理財、保險……等等,因而客戶也更信任我,替我介紹客戶,讓我更有堅定信心!

時間管理(BT規劃與管理)〈註11〉,也讓我更能安排各項活動,去年也順利就讀財金MBA增加自我實力。一般人要完成業績就已經很不容易了,還要花時間去學習,因為我利用BT的規劃與管理,確實在什麼時間該做什麼事,進而讓我可以完成自己的夢想,也結交很多朋友,使理論跟實務可以更結合,帶領客戶邁向更美好的生活!

另外,課後也一直關注老師的FB,不時也看到老師跟其他同仁分享業務工作心得或是觀念,這個部分也時時提醒我,讓我一起要更往前!

未來還有很多要調整前進的部分,只要不斷學習,找到自己的SOP,一定會有更精采的生活!

謝謝老師!

2017年11月25日 星期六

把未來的自己當英雄

成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

中國人壽 楊凱麟(嘉緯)╱業務年資10年

踏入保險業以來,從最早的業輔訓練,到現在投入第一線的業務銷售,也快16個年頭,聽過近幾百場的創業說明會、激勵大會、名師演講及各式各樣顧問公司舉辦的訓練課程,每每當下都備受感動,深受鼓舞進而推動業績成長,但這樣的感受卻隨即在未來的幾週內消失殆盡,打回原形。因此,本就不擅銷售的我,在一定時間就需要再想想如何讓自己的業績能夠「穩定成長」,並且跟客戶的關係能夠在「輕鬆又自然」的氣氛下完成締結!


直到幾年前,因為同事情誼關係「勉強」去上了老師的課(曾聽過老師的課程銷售說明會,真是……),才非常驚訝地發現,老師用清楚且明確地指出我們現行作業的癥結點,在初期透過「6call系統」及A、B表的操作,讓我們可以在良好客戶關係下穩定地提升業績,並為「未來」的業績打底,輕鬆不費力!

接著透過專案班的「專注」和「BT時間管理」,讓我有機會可以透過自身的學習配合老師的引導,踏入高資產客戶的領域,開拓壽險事業的視野;最重要的是遇到問題時,可以跟老師針對問題持續進行討論研究,不斷地調整自己的技巧、方法到最難的心態,反覆地從失敗經驗中從學習,進而用新的角度去看待自己在壽險事業的定位,甚至讓自己對晉升經理的組織發展有很深的期待!

最後,很感謝老師在壽險事業上的協助,更開心老師能夠分享這所有的Know-how給這條路上一起打拚的保險人,讓我們一起努力!